Звук савет од професионалног професионалца
Ако тражите инсталатере гаражних врата или поправке, можда бисте желели да сазнате шта стручњак за индустрију има да каже о пословној етици. У чланку објављеном у трговачком часопису Интернатионал Доор & Оператор Индустри , Гари Ломбард обрађује тему "уп-селлинг" у индустрији гаражних врата. Надпродаја је та добро обучена продајна стратегија покушавајући да вам прода више него што мислите да вам је потребно.
Сви ми редовно доживљавамо ову продајну рутину, не само са инсталатерима гаражних врата, и то може бити фрустрирајуће. Али није увек циљ да нас избаци. Само зато што професионалац мисли да нам је потребно више него што мислимо да нам треба, не значи да нас покушавају преварити. Понекад они стварно покушавају да нам помогну.
Легитимна против илегалних над-продаја
Дакле, како можете разликовати легитимне и нелегитимне напоре у продаји када се бавите инсталацијама гаражних врата и поправцима? Ево неколико сугестија које Ломбард нуди сервисним техничарима који су позвани на проблем гаражних врата. Сугестије су добре за техничара, али и потрошачу пружају добар начин оцјењивања карактера и компетентности техничара који се појављује у њиховој кући.
Ломбард каже да сервисни техничар треба:
- Донесите књигу цена која садржи све делове за гаражна врата и моторе како би потрошачу могао рећи шта ће их поправити.
- Донесите продајну литературу за производе које његова компанија продаје тако да потрошач може видети шта они могу купити.
- Имајте на уму које делове има на залихи, тако да он неће покушати продати потрошача нешто што нема.
- Носите добар стандард стандардних заједничких делова (опруге, ваљке, прсти, временске утичнице и моторе), тако да он одмах може имати проблема са заједничким проблемима.
- Направите напор да анализирате узрок проблема, а не само сам проблем. Ово је мјесто гдје продавци могу имати користи од техничара и потрошача. На пример, кажите да су гаражна врата висила због једног лошег ваљка. Техничар може заменити тај ваљак и бити на путу. Али он је такође могао направити врло добар случај замјене свих ваљака. То би повећало његову продају и трошкове поправке потрошачима, али би могло осигурати и мање проблема и боље перформансе са гаражним вратима у наредним годинама.
Сличан аргумент би се могао учинити за замену свих извора када је само један био прекинут. Поента је да добри професионални инсталатори гаражних врата и поправљачи треба да се труде да објасне дугорочне предности поправке или замене неких делова који тренутно не могу изазвати никакав проблем. Наравно, потрошач доноси коначну одлуку, али бар ће бити информисан.
- Не покушавајте да примените проблем. Уп-продаја улази у поље неетичног када продавац неће одговорити на "не" и наставља да врши притисак на потрошача да троши више него што жели. Боље је само бити сигурни да оставите потрошачу да схвати све своје опције и уверени да су плаћали само оно што заиста желе.
- Направите време да пружи потрошачу потпуну дијагнозу и извијестите о опцијама и посљедицама. Ако је инсталатор или поправилац гаражних врата заказао дан са брзим, повратним позивима за поправке, он неће имати времена да потрошачу направи разумне, одговорне продајне парцеле. Осећај потребе да се пожурите на други састанак може знатно смањити шансу продати више сваком потрошачу, што резултира у крајњој линији да нико не користи.
Већина потрошача развија осећај када неко покушава да им прода нешто што им стварно не треба, али такође имају осећај када неко дели корисне савјете на основу свог искуства и знања. Ако инсталатер или сервис за гаражна врата контактирате било које замене или поправке, одговара овом последњем опису, сви имају користи.